Négociation de salaire

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1. Les principes de la négociation de salaire

« Négocier » est emprunté au latin « negotiar » qui signifie « faire du commerce». Aujourd’hui, on emploie le terme négocier pour désigner la discussion de conditions, en vue d’arriver à un accord. Il s’agit donc d’une communication et non d’un conflit, ayant pour but une entente. Deux notions sont de mise : argumenter et se faire comprendre.

A. La communication : dialogue et comportement

Toute négociation passe par un échange, une discussion. Dans le cas d’une négociation de salaire, il faut d’autant plus privilégier cet aspect puisque votre évolution professionnelle en dépend. N’oubliez pas que l’objectif est une entente. Il ne faut donc pas se présenter à l’entretien dans l’optique d’un rapport de force. La négociation d’un salaire n’est pas un bras de fer, au contraire.

Le dialogue permet d’installer un climat de confiance mutuelle qui est essentiel. En cela il ne faut pas se braquer, ni braquer son interlocuteur. Il sait écouter votre demande, alors sachez l’écouter.

Adoptez une attitude calme, posée. Sans animosité ni passion. Ne pas s’emporter ni se vexer. Vous pouvez être ferme, tout en restant raisonnable. Evitez tout extrême afin que l’atmosphère soit propice à la négociation. N’oubliez pas que la communication appartient à celui qui la reçoit !

 
B - Etre convaincu et savoir convaincre

La méthode Coué... vous connaissez ? C’est avec ce positivisme qu’une négociation s’envisage. Pour convaincre, il faut être convaincu. On ne peut persuader une personne que si on l’est soi-même. On défend une idée, quand on y croit. C’est le même processus qui régit une négociation.

Prouvez votre compétence. Pour cela, il faut préparer, chiffres à l’appui si possible, vos réalisations qui ont contribué aux bénéfices de l’entreprise. Là seront les preuves de ce que vous avancez. Adoptez le même comportement qu’un commercial : testez et montrez la fiabilité de votre produit avant d’entamer des négociations.

Souriez, vous êtes évalué ! Sachez séduire, sans exagération ! Le faciès est très important, et ce quelque soit le type d’entretien. On achète plus facilement un produit à quelqu’un de souriant et agréable, qu’à une personne fermée ou braquée. C’est la même chose pour la négociation d’un salaire. Le sourire montre aussi votre envie de travailler, votre motivation et votre détermination. Il peut aussi laisser paraître une certaine assurance, qui, en évitant l’excès, peut se révéler bénéfique.


C - S’adapter à l’interlocuteur

Harmonisez la conversation !
Parallèlement à l’échange, il faut savoir harmoniser la conversation. Regardez celui à qui vous adressez cette demande. Sachez vous adapter à votre interlocuteur, tout en restant vous-même. La façon de parler, de se positionner, le ton employé, tout doit être coordonné. Il faut s’inscrire dans une relation donnant-donnant. Sachez ce qui est important aux yeux de votre interlocuteur, comprenez sa perception du travail et de la communication, cerner ses critères d’évaluation : les types de réalisations, les 
rendements, les objectifs…

Apporte t-il de l’importance au temps que vous consacrez à votre travail ? Est-ce que la seule chose qui compte pour lui c’est le résultat, quel que soient les moyens employés ? Vous devez réfléchir à toutes ces questions avant le jour J.

Sachez aussi faire preuve de diplomatie et de flexibilité, ce sera le meilleur moyen d’arriver à une possible négociation.

 
D - Le montant et le délai

Combien ?
En général, on peut espérer une augmentation comprise en 5% et 15%. Lors de la négociation, ce n’est pas le montant dont on discute. On peut donner une fourchette chiffrée de nos attentes, mais pas un prix fixe. Certaines entreprises ont des « enveloppes » pré-établies. Il s’agit d’une somme générale à répartir entre les augmentations accordées aux employés. C’est lors de l’entretien annuel que les décisions de répartition sont prises.

Comment ?
Selon l’entreprise, on peut privilégier l’attribution d’une prime, une augmentation de la partie fixe ou des commissions –partie variable supérieure-. N’oubliez pas que d’autres avantages sont négociables et peuvent être aussi très intéressants : stocks-options, augmentation des congés annuels, hausse de la cotisation à une caisse de retraite …

Quand ?
Ne vous attendez pas à être augmenté la semaine suivant votre entretien, notamment lors d’une demande spontanée. Le délai peut être plus long que celui espéré, mais ce n’est pas une raison pour poser un ultimatum.

2. Quand négocier ?

A - A quelle période de l’année ?
 
Dans le cas d’une demande spontanée – hors entretien annuel ou évaluation -, il est conseillé d’éviter les embouteillages ! La plupart des augmentations sont demandées en fin d’année scolaire ou civile, c’est-à-dire aux mois de juin et décembre. Pourtant, même si ça se bouscule au portillon, il y a moins de chances pour qu’il s’ouvre.
 
Les raisons ?
 
Trop de monde demande une augmentation en même temps et l’employeur ne peut satisfaire toutes les requêtes.
Les mois de juin et décembre, veilles de vacances, ne sont pas des mois propices à la négociation.

Faire une demande atypique est plus souhaitable d’autant qu’elle sera certainement traitée avec plus d’attention. Pour formuler votre requête, vous avez tous les autres mois de l’année et notamment septembre. Ce mois est souvent boudé des demandes.
C’est la rentrée scolaire ? Justement ! C’est l’occasion de donner un coup d’accélérateur à vos objectifs, et à votre évolution professionnelle.
 
 
B - A quelle occasion ?
 
Entretien annuel ou Evaluation : le moment opportun
 
Chaque année des entreprises font passer aux employés des entretiens annuels. Cette entrevue - souvent individuelle - avec votre supérieur hiérarchique est l’occasion de négocier une augmentation de salaire. C’est un moment privilégié d’échange entre manager et managé ! Certaines entreprises ont des « enveloppes » pré-établies. Il s’agit d’une somme générale à répartir entre les augmentations accordées à l’ensemble des employés. C’est lors de cet entretien que les décisions de répartition sont prises.
 
L’évaluation quant à elle concerne les entreprises n’exerçant pas d’entretien annuel. On parle alors d’entretien d’évaluation. C’est le même principe que l’entretien annuel, sauf qu’il peut être plus rapproché dans le temps, ou à l’inverse plus éloigné. Mais en règle générale, il a lieu une fois par an.
 
Changement de poste/ Promotion : l’occasion d’une re-négociation
 
Si votre employeur vous juge apte à avoir de plus importantes responsabilités, ça se négocie ! Tout travail mérite salaire dit-on… mais il doit aussi être équivalent à la quantité de travail et à la qualité de sa réalisation. Un changement de poste est l’occasion de re-négocier son salaire ou ses avantages.

Candidature spontanée : à condition qu’elle soit justifiée !
 
Il se peut que votre demande ne corresponde à aucun des faits énumérés auparavant. Vous êtes en droit de demander une augmentation quand vous le souhaitez du moment qu’elle se justifie (bons résultats, grand nombre de tâches exécutées pour votre poste, d’importantes responsabilités, beaucoup de remplacements entrepris…). N’effectuez cette demande qu’après avoir bien calculé les bénéfices ou économies que vous apportez à l’entreprise – cf. Préparer son entretien –.
Une fois les calculs opérés, sollicitez un rendez-vous très formel à votre supérieur, dans les règles de l’art ! Expliquez que cette rencontre est confidentielle, mais pas des plus urgentes. Cela aiguisera sa curiosité et lui permettra de vous recevoir à un moment calme de son agenda. Il aura donc le temps de bien vous écouter…un moment idéal pour négocier !
  
Dès le recrutement : expérience exigée !
 
Vous allez signer un contrat dans une nouvelle société et souhaitez que votre salaire soit revu à la hausse ? C’est votre droit si vous justifiez d’une expérience professionnelle témoignant de votre valeur. Il va de soi que plus vous avez d’expérience et de bons résultats, plus vous pouvez prétendre à une augmentation de salaire.Vous devez par ailleurs bien connaître la valeur de votre profil sur le marché du travail. Prenez garde à ne pas vous surestimer ou inversement, à vous sous-estimer.

La situation de l’entreprise : pas d’augmentation sans fonds !
 
Le moment le plus propice à une demande d’augmentation dépend aussi de la situation de l’entreprise. Elle doit être dans une période faste, c’est-à-dire que ses résultats doivent être confortables. L’employeur ne peut accepter d’augmenter un salarié si l’entreprise se trouve dans une période creuse. A moins que cela n’ait été prévu ou que vos résultats personnels soient très significatifs.
 

C - Au bout de combien de temps ?
 
L’ancienneté: pour prétendre à une hausse de salaire, il est conseillé d’avoir au minimum 6 mois d’ancienneté dans l’entreprise. Mais rares sont les demandes qui s’effectuent avant un an d’expérience au sein de la société.

La période d’essai : si votre contrat le stipule, une augmentation peut être envisagée à la fin de votre période d’essai.

Dès le recrutement : vous allez signer un contrat dans une nouvelle société, et souhaitez que votre salaire soit revu à la hausse ? 
Vous avez raison … mais à condition d’avoir une expérience professionnelle qui témoigne de votre savoir-faire. Il va de soi qu’il doit apporter de la valeur à l’entreprise, et que plus vous en avez, plus vous pouvez prétendre à une négociation de salaire.