Négociation de salaire

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Les principes de la négociation de salaire

« Négocier » est emprunté au latin « negotiar » qui signifie « faire du commerce». Aujourd’hui, on emploie le terme négocier pour désigner la discussion de conditions, en vue d’arriver à un accord. Il s’agit donc d’une communication et non d’un conflit, ayant pour but une entente. Deux notions sont de mise : argumenter et se faire comprendre.

A. La communication : dialogue et comportement

Toute négociation passe par un échange, une discussion. Dans le cas d’une négociation de salaire, il faut d’autant plus privilégier 
cet aspect puisque votre évolution professionnelle en dépend. N’oubliez pas que l’objectif est une entente. Il ne faut donc pas se 
présenter à l’entretien dans l’optique d’un rapport de force. La négociation d’un salaire n’est pas un bras de fer, au contraire.

Le dialogue permet d’installer un climat de confiance mutuelle qui est essentiel. En cela il ne faut pas se braquer, ni braquer son 
interlocuteur. Il sait écouter votre demande, alors sachez l’écouter.

Adoptez une attitude calme, posée. Sans animosité ni passion. Ne pas s’emporter ni se vexer. Vous pouvez être ferme, tout en restant 
raisonnable. Evitez tout extrême afin que l’atmosphère soit propice à la négociation. N’oubliez pas que la communication appartient 
à celui qui la reçoit !

 
B - Etre convaincu et savoir convaincre

La méthode Coué... vous connaissez ? C’est avec ce positivisme qu’une négociation s’envisage. Pour convaincre, il faut être 
convaincu. On ne peut persuader une personne que si on l’est soi-même. On défend une idée, quand on y croit. C’est le même processus 
qui régit une négociation.

Prouvez votre compétence. Pour cela, il faut préparer, chiffres à l’appui si possible, vos réalisations qui ont contribué aux 
bénéfices de l’entreprise. Là seront les preuves de ce que vous avancez. Adoptez le même comportement qu’un commercial : testez et 
montrez la fiabilité de votre produit avant d’entamer des négociations.

Souriez, vous êtes évalué ! Sachez séduire, sans exagération ! Le faciès est très important, et ce quelque soit le type d’entretien. 
On achète plus facilement un produit à quelqu’un de souriant et agréable, qu’à une personne fermée ou braquée. C’est la même chose 
pour la négociation d’un salaire. Le sourire montre aussi votre envie de travailler, votre motivation et votre détermination. Il 
peut aussi laisser paraître une certaine assurance, qui, en évitant l’excès, peut se révéler bénéfique.


C - S’adapter à l’interlocuteur

Harmonisez la conversation !
Parallèlement à l’échange, il faut savoir harmoniser la conversation. Regardez celui à qui vous adressez cette demande. Sachez vous 
adapter à votre interlocuteur, tout en restant vous-même. La façon de parler, de se positionner, le ton employé, tout doit être 
coordonné. Il faut s’inscrire dans une relation donnant-donnant. Sachez ce qui est important aux yeux de votre interlocuteur, 
comprenez sa perception du travail et de la communication, cerner ses critères d’évaluation : les types de réalisations, les 
rendements, les objectifs…

Apporte t-il de l’importance au temps que vous consacrez à votre travail ? Est-ce que la seule chose qui compte pour lui c’est le 
résultat, quel que soient les moyens employés ? Vous devez réfléchir à toutes ces questions avant le jour J.

Sachez aussi faire preuve de diplomatie et de flexibilité, ce sera le meilleur moyen d’arriver à une possible négociation.

 
D - Le montant et le délai

Combien ?
En général, on peut espérer une augmentation comprise en 5% et 15%. Lors de la négociation, ce n’est pas le montant dont on discute. 
On peut donner une fourchette chiffrée de nos attentes, mais pas un prix fixe. Certaines entreprises ont des « enveloppes » 
pré-établies. Il s’agit d’une somme générale à répartir entre les augmentations accordées aux employés. C’est lors de l’entretien 
annuel que les décisions de répartition sont prises.

Comment ?
Selon l’entreprise, on peut privilégier l’attribution d’une prime, une augmentation de la partie fixe ou des commissions –partie 
variable supérieure-. N’oubliez pas que d’autres avantages sont négociables et peuvent être aussi très intéressants : stocks-
options, augmentation des congés annuels, hausse de la cotisation à une caisse de retraite …

Quand ?
Ne vous attendez pas à être augmenté la semaine suivant votre entretien, notamment lors d’une demande spontanée. Le délai peut être 
plus long que celui espéré, mais ce n’est pas une raison pour poser un ultimatum.